Die Seele des Konsumenten

Schon seit Langem, versucht die Industrie einen Blick in die Seele der Konsumenten zu werfen. Denn, wer die inneren Zusammenhänge zwischen dem Kunden und seinem Kaufverhalten kennt, kann die Nachfrage seiner Produkte entscheidend steigern. In diesem Zusammenhang ist es sehr wichtig, die Konsumenten genau zu beurteilen und die feinen Unterschiede zwischen den einzelnen Gruppen zu erkennen.

Der Käufer steht täglich vor der Entscheidung, Dinge zu kaufen oder sich für bestimmte Produkte zu entscheiden. Dabei unterscheiden Wissenschaftler zwischen kurzfristigen und langfristigen Kaufentscheidungen. Konsumgüter wie Lebensmittel zählen dabei zu den Einkäufen, die wir täglich tätigen. Während Produkte wie Versicherungen oder die Altersvorsorge, zu den weitreichenden Entscheidungen zählen.

Zeitnaher und zeitferner Konsum

Bisher gingen die Fachleute davon aus, dass man als Mensch eher den zeitnahen Konsum bevorzugen würde. Das bedeutete bislang, dass der Konsument am liebsten Dinge kauft, um sie zeitnah auch wieder zu verbrauchen. Diese theoretische Annahme hat offenbar aber weniger mit der Realität zu tun, als man früher dachte. Denn, wer die Menschen und ihr Kaufverhalten genauer studiert merkt schnell, dass der Verbraucher seine Konsumwünsche immer öfter in die Zukunft verlagert. Ein Beispiel ist der Einkauf von lagerfähigen Konsumgütern wie Wein. Mit dem Kauf geht dann die Vorfreude auf ein gutes Glas Wein zu einem besonderen Anlass einher. Da Verbraucher sich nicht auf eine starre rationale Einstellung festlegen lassen, bietet dies mehr Spielraum für die Unterteilung in andere Konsumententypen.

Geizkragen und Verschwender

Betrachtet man die moderne Werbung, so fällt auf, dass sie sich in der Regel an zwei ganz unterschiedliche Gruppen richtet. So wird die Jagd auf Schnäppchen als höchstes Ziel eines Kunden betrachtet. Der Konsument soll so wenig wie möglich für ein Produkt ausgeben. Vermeintliche Sonderangebote und Niedrigpreise animieren den Geizkragen, seinen Geldbeutel zu öffnen. Rabatte suggerieren, dass es unmöglich ist, das Produkt zu einem noch niedrigeren Preis zu erwerben. Gleichzeitig mahnen zeitliche Begrenzungen dieser Angebote, schnell zuzuschlagen.

In diesen Fällen spielen die Emotionen eine große Rolle. Die Werbung spielt dabei mit einem gewissen Zeitdruck, denn die Angebote sind oft nur eine gewisse Zeit zu diesem Preis verfügbar. Ganz anders sieht es bei der Zielgruppe der Verschwender aus. Hier wirbt die Industrie mit der Exklusivität ihrer Produkte. Die Anbieter sprechen bewusst nur eine scheinbare Minderheit unter den Verbrauchern an. Ihnen wird suggeriert, dass sie sich mit dem Kauf dieser Produkte aus der Masse der Käufer hervorheben.

Werbung als Wissenschaft für sich

Die Zeiten, in denen alle Kunden mit einem Produkt angesprochen wurden, sind lange vorbei. Die Wissenschaft erforscht die Bevölkerungsgruppen und bietet dann für jede von ihnen das passende Werbekonzept an. Wer sich die moderne Werbung betrachtet, merkt schnell, dass sie ganz gezielt auf bestimmte Verbraucher zugeschnitten wird. Langjährige Beobachtungen der Verbraucher und ihres Konsumverhaltens werden darin sichtbar.

Dies wird auch durch das Sammeln von Daten über die Kunden und ihre Kaufentscheidungen möglich. Die Industrie wertet diese Daten aus und wirbt dann ganz gezielt um „ihre“ Kunden. Werbung ist also längst kein einfaches Vorstellen von neuen oder bewährten Produkten mehr. Sie weckt ganz bewusst die gewünschten Emotionen beim Endkunden.