Erfolgreich sein? Mach krumme Zahlen!

Wer mit offenen Augen durch die Welt geht, dem fällt sicher auf, dass die Wirtschaft vor allem mit krummen Zahlen arbeitet und das erfolgreich. Immer und überall werden die Preise abgerundet, sie liegen in der Regel um einen Cent oder ein paar Euro unter der nächsthöheren glatten Zahl. Es gibt keinen Artikel der genau 100 Euro kostet, denn das würden viele als zu teuer empfinden. Kostet das gleiche Teil jedoch 98 oder 99 Euro, so empfinden wir es als preiswert. Woran liegt das und warum machen uns krumme Zahlen erfolgreicher?

Krumme Zahlen beeinflussen uns stärker als eine runde Summe

Wissenschaftler haben in Studien nachgewiesen, dass ein ungerader Preis einen Verhandlungspartner sehr viel stärker beeinflusst als eine runde Summe. Für ihren Test haben die Wissenschaftler die Wirksamkeit von genauen Preisgeboten untersucht. So fanden sie heraus, dass Preisverhandlungen für den erfolgreich verlaufen, der die Verhandlung mit einer sogenannten krummen Zahl eröffnet. Ein rundes Angebot wie etwa 12.000 Euro ist für den Verkäufer weniger vorteilhaft. Besser wäre es, das Angebot mit 11.875 Euro zu beginnen. Bei dem Test mit 200 Versuchspersonen konnten die Tester nachweisen, dass dies so gut wie immer funktioniert. Für den Versuch boten sie Artikel auf Online-Plattformen an, dem Angebot lag immer ein glatter Betrag zugrunde. Der Endpreis für diese Artikel lag am Ende deutlich unter dem geforderten Betrag. Anders sah es aus, als krumme Zahlen für das Angebot verwendet wurden. Hier lag der gezahlte Endpreis deutlich höher.

Präzise Anker setzen um den gewünschten Verkaufspreis zu erzielen

Setzt ein Verkäufer krumme Zahlen ein, suggeriert dies, dass er oder sie sich Gedanken gemacht hat. Eine glatte Zahl wirkt eher als Schätzung des Wertes. Während eine krumme Zahl vermuten lässt, dass jeder Aspekt berücksichtigt wurde, der den endgültigen Preis ausmacht. Allerdings kann sich das auch ins Gegenteil verkehren. Nämlich dann, wenn der Verkäufer den Preis zu niedrig ansetzt. Hierzulande setzt sich die sogenannte Schnäppchen-Mentalität immer mehr durch. Der Kunde möchte das Gefühl haben, Geld zu sparen. Daher ist es besser, den Preis ein weniger höher anzusetzen, um sich selbst und dem Kunden Spielraum zum Handeln zu bieten. Am Ende bekommt der Verkäufer dann den gewünschten Preis und der Kunde hat das Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben.

Krumme Zahlen im Alltag nutzen, um Geld zu sparen

Der Test zeigt, dass wir ständig beeinflusst werden, auch wenn wir meinen, ein gutes Geschäft gemacht zu haben. Dies trifft sowohl auf den Käufer als auch den Verkäufer zu. Betrachtet man die Angebote in den Geschäften oder im Internet genauer, so fällt die Strategie der krummen Zahlen auf. Wer weiß, wie das funktioniert, kann die krummen Zahlen nutzen, um Geld zu sparen oder mehr Erlös beim Verkauf zu erzielen. Also beim Verkauf den Anker so präzise wie möglich setzen, das bringt mehr als eine glatte Zahl. Es funktioniert aber auch umgekehrt, denn wer von der krummen Zahl aus nach oben aufrundet, merkt schnell, wie teuer manche Dinge eigentlich sind. Das Wissen um die Strategie der krummen Zahlen hilft dabei, echte Schnäppchen zu erkennen und vermeintliche Sonderangebote zu hinterfragen.