Psychologische Tricks bei Verhandlungen

Wer kennt sie nicht, die Sprüche von Einkäufern: Bei der Konkurrenz habe ich das gleiche Produkt viel günstiger gesehen. Wenn Sie mir ein gutes Angebot machen, kaufe ich trotzdem bei Ihnen. Allzu häufig lassen wir uns von solchen vermeintlich liebenswürdigen Verhandlungen einlullen. Doch meist handelt es sich hierbei um durchaus bewusst eingesetzte psychologische Tricks.

Qualitätsunterschiede beim Produkt

Wenn man dieses Szenario aus Sicht des Einkäufers betrachtet, wird schnell klar, dass nur zwei Ursachen zugrunde liegen können. Entweder es gibt relevante Qualitätsunterschiede bei den Produkten und der Einkäufer möchte nun das hochwertigere Produkt zu einem niedrigeren Preis erwerben. Oder aber er wendet sich an den günstigsten Händler, in den Hoffnung noch mehr zu sparen. Andernfalls würde er bei gleicher Qualität und unterschiedlichen Preisen sofort das günstigste Produkt auswählen, ohne sich die zusätzliche Mühe einer Verhandlung zu machen.

Verkäufer will für Mühe belohnt werden

Auch beim ganz normalen Samstagsshopping kommen solche Tricks zum Tragen. Stellen wir uns einmal vor, wir gehen in ein Kleidungsgeschäft und probieren mehrere Kleidungsstücke an. Wir lassen uns beraten von fachkundigen Verkäufern und entscheiden uns schließlich für drei verschiedene Hosen, Kleider, Anzüge oder ähnliches. Auf dem Weg zur Kasse seufzen wir und sagen: „Na da ist ja jetzt einiges bei rumgekommen! Da müssten Sie mir aber jetzt einen guten Preis machen, damit ich das alles kaufe.“ Und tatsächlich, in den meisten Fällen bekommen wir ordentlich Rabatt. Dieser Trick lässt sich ganz einfach psychologisch erklären. Die Verkäufer haben nun über eine Stunde mit uns zugebracht und wären schlichtweg enttäuscht, wenn der Kunde letzten Endes ohne etwas zu kaufen wieder geht.

Körpersprache richtig interpretieren

Manchmal jedoch, gehen wir bei diesem Spiel leer aus. Manche Verkäufer bleiben hart und erklären uns: „Wir haben bereits Winterrabatt, da ist jetzt leider nicht mehr drin.“ Diese Verkäufer wissen ganz genau, dass wir im Grunde genommen keine große Lust haben, noch in das nächste Geschäft weiterzuziehen und dort noch einmal von vorne zu beginnen. Doch warum reagieren dann nicht alle Verkäufer so gewieft? Meist wittern wir als Einkäufer sehr gut, wenn es eigentlich die Möglichkeit eines Preisnachlasses gäbe. Unsere Intuition sagt uns also, wann es sich lohnt, eine Verhandlung zu führen. Unterbewusst nehmen wir dies durch Gestik, Mimik und bestimmte Formulierungen, wie zum Beispiel die häufige Benutzung des Konjunktiv, wahr.

Hilfssatz gegen Panik

In der Rolle des Verkäufers ist es daher sehr wichtig, Souveränität und Sicherheit auszustrahlen. Unsicherheit können Einkäufer sofort riechen und somit gnadenlos ausnutzen. Hier kann es hilfreich sein, sich einen bestimmten Hilfssatz parat zulegen, den man sagen und wiederholen kann, sobald die Verhandlungen in eine unerwünschte Richtung gehen. Man könnte beispielsweise eine Rückfrage an den Einkäufer formulieren: „Was möchten wir denn heute gemeinsam erreichen?“ Dies ist eine Frage, die durchaus einen Kompromiss anklingen lässt, jedoch gleichzeitig sehr gut von Provokationen seitens der Einkäufer ablenken kann. Außerdem vermeidet dieser Hilfssatz, dass wir, wenn wir in Bedrängnis kommen, in Panik geraten. Allgemein betrachtet ist das Verhandeln eine hohe Kunst, doch mit genügend Erfahrung, Selbstvertrauen und den geeigneten Tricks, kann jeder eine Verhandlung zu seiner Zufriedenheit führen.