Wie man richtig verhandelt

Wer gut und richtig verhandeln kann, der wird auf Flohmärkten seinen Spaß haben. Doch auch im täglichen Leben kann es hilfreich sein richtig verhandeln zu können. Doch was heißt eigentlich richtig zu verhandeln? Die Psychologen Roman Trötschel von der Leuphana Universität Lüneburg und David Loschelder von der Universität des Saarlandes haben sich dieser Frage in einer aktuellen Studienreihe angenommen.

In Form von acht Experimenten, an denen 650 Probanden teilnahmen, erforschten sie den Effekt von zwei unterschiedlichen Verhandlungsstrategien. Bei der einen Variante, betrachten wir beispielsweise einen Autoverkauf, äußert der Verkäufer „Ich möchte 9000 Euro für das Auto haben“. Die alternative Formulierung stellt den Verkaufsgegenstand allerdings mehr in den Mittelpunkt, indem der Verkäufer argumentiert „Ich gebe Ihnen das Auto für 9000 Euro“. Damit wird suggeriert, dass der Preis auch höher ausfallen könnte, aber eine gewisse Kulanz von Seiten des Käufers besteht. Auch für den Käufer gilt ähnliches. Wenn er den Kauf mit dem Satz „Ich gebe Ihnen 9000 Euro für das Auto“ schließt, dann bewirkt dies positivere Effekte als die Aussage „Ich würde Ihnen für das Auto 9000 Euro geben“.

Zugeständnisse

Eine weitere wichtige Erkenntnis brachte die Studienreihe ebenfalls: wenn Du als Verkäufer Zugeständnisse machen wollen, dann hat es sich als lohnenswert erwiesen nicht den Preis zu verändern, weil dann der Fokus weiterhin auf dem finanziellen Verlust des Käufers liegt, sondern im Falle des Autokaufes zum Beispiel neue Reifen dazu zu geben. Die Fokussierung auf die Vorteile eines Verkaufs oder Kaufs sind daher entscheidend für den Erfolg des Handelns. Verhandlungen sind wahrlich eine Kunst, die es zu beherrschen gilt. Mit ein paar Kniffen kann diese allerdings positiv gelenkt werden. Probiere es doch selbst mal aus.