Intuitiv uneigennützig

Es gibt Situationen im Alltag, in denen das Geld auf einmal erstaunlich locker sitzt. Dies sind meist Konstellationen, in denen wir nicht viel Zeit zum Nachdenken haben. Studien der Studie der Harvard University in Cambridge belegen dies sehr eindrucksvoll. Sie kamen zu dem Ergebnis, dass ein Mensch, der seine Entscheidungen sorgsam überdenken kann, meist egoistischer entscheidet. Aber wie funktioniert das und woran liegt diese Diskrepanz innerhalb einer Entscheidung?

Wann sind wir egoistisch oder uneigennützig?

Innerhalb des Experiments erhielt jeder der Teilnehmer einen kleinen Geldbetrag. Von diesem Betrag konnten sie so viel sie wollten in einen Gemeinschaftstopf werfen. Allerdings hatte man ihnen vorher gesagt, dass der gesammelte Betrag am Ende verdoppelt würde. Diese Summe würde dann gerecht auf die Teilnehmer verteilt werden. Jeder wusste somit, dass die Teilnehmer davon profitieren würden, wenn sie kooperativ waren.

Die Forscher führten diesen Test in unterschiedlichen Variationen durch. So erfassten sie zu Beginn, wie schnell sich die Probanden entschieden. Im Laufe des Experiments setzten sie die Teilnehmer unter Zeitdruck oder ließen ihnen viel Zeit, um über ihre Entscheidung in aller Ruhe nachzudenken. Das Ergebnis war verblüffend, je mehr Zeit die Teilnehmer hatten, umso egoistischer fiele ihre Entscheidungen aus.

Je länger wir überlegen, umso egoistischer werden wir!

Je nachdem, wie schnell sich die Teilnehmer am Test entscheiden mussten, fielen ihre Entscheidungen mehr oder weniger egoistisch aus. So zeigte sich, dass die Probanden, die unter Zeitdruck standen und sich spontan entscheiden mussten, mehr Geld in den Gemeinschaftstopf warfen. Umgekehrt gaben diejenigen, die lange überlegen konnten, deutlich weniger in die gemeinsame Kasse.

Die Forscher kamen zum Ergebnis, dass der Zwang etwas unter Zeitdruck zu entscheiden die Gemeinnützigkeit fördert. Was bedeutet, dass Menschen, die aus dem Bauch heraus entscheiden, meist großzügiger handeln als Andere. Intuitiv zu handeln bedeutet also, weniger egoistisch zu entscheiden. Allerdings bedeutet, Geld auszugeben, nicht immer nur einen Vorteil. So nutzen zum Beispiel Auktionen im Internet diese Erkenntnis aus.

Anhand des Zeitdrucks ist man viel schneller bereit, eine Ware zu ersteigern. Könnte man sich den Kauf über einen längeren Zeitraum überlegen, oder wüsste von diesen wissenschaftlichen Erkenntnissen, würden sicher viele Nutzer auf spontane Käufe verzichten.

Wie wirkt sich das im Alltag aus?

Natürlich werden solche Erkenntnisse auch von den Werbefachleuten registriert. Möchte man einen Kunden zu einem schnellen Entschluss veranlassen, muss man ihn nur unter Zeitdruck setzen. Daher setzen viele Verkäufer auf begrenzte „Sonderangebote“, bei denen man am besten sofort zuschlagen sollte. Wer das Gefühl hat, dass ihm ein tolles Angebot entgeht, entscheidet sich in der Regel sehr viel schneller dafür, einen Artikel zu kaufen.

Wer sich Verkaufsshows im Fernsehen ansieht, wird geradezu gedrängt, sofort zu bestellen. Denn nur dann bekommt man zum gekauften Artikel eine ganze Reihe von Extras dazu. So landen täglich eine Unmenge, meist überflüssiger Dinge, in den Briefkästen der Kunden. Anderseits kann jeder diese Strategie bei sich selbst nutzen. Etwa bei Gehaltsverhandlungen oder innerhalb der Partnerschaft. Gelingt es uns, unser Gegenüber bei seiner Entscheidung unter Zeitdruck zu setzen, stehen die Chancen auf einen, für uns vorteilhaften Ausgang, sehr viel höher.