Verhandlungen – Eine psychologische Kunst

Kürzlich fand in Berlin die 10. Weltmeisterschaft im Verhandeln statt. Die Kunst des Verhandelns erfordert großes psychologisches Geschick, denn effektives und gutes Verhandeln will gelernt sein – hier nun ein Überblick über die verschiedenen Methoden.

Die Harvard-Methode

Verhandlungen können anstrengend sein, sich über Stunden hinziehen und ganze Nächte lang dauern, doch gleichzeitig bestimmen sie so gut wie alle Entscheidungen in Wirtschaft und Politik. Meist spielen sich Verhandlungen unter Ausschluss der Öffentlichkeit ab, doch was genau geschieht an den runden Tischen? Zahlreiche wissenschaftliche Modelle befassen sich mit dem Ablauf und den Strategien von Verhandlungen.

Eine der wichtigsten Ansätze ist hierbei die „Harvard-Methode“. Irene López ist Wirtschaftspsychologin an der Cologne Business School. Sie erklärt, dass die Harvard-Methode im Wesentlichen zwei Verhandlungsstrategien vereint: den harten und den weichen Verhandlungsstil. Nach dieser Methode sollte man hart auf der Sachebene vorgehen, jedoch gleichzeitig weich auf der zwischenmenschlichen Ebene.

Dreidimensionales Verhandeln

Diese Methode ist allerdings in Wirtschaft und Politik oftmals unbrauchbar, da sie eine Kooperation beider Verhandlungspartner voraussetzt. In der Politik geht es heutzutage aber eher darum, eine Verhandlung wenn möglich zu gewinnen und dies läuft meist nur über die härtere Ebene, so López. Daher hält Lutz Kaufmann, Wirtschaftswissenschaftler der WHU Otto Beisheim School of Management, den Ansatz des sogenannten „3D Negotiation Approach“ für passender. Bei diesem Modell werden Verhandlungen in drei Dimensionen unterteilt. Innerhalb der ersten zwei Dimensionen werden die sachliche sowie die zwischenmenschliche Ebene verhandelt. Die dritte Dimension konzentriert sich auf die Machtgefüge, die hinter den Kulissen stattfinden. Denn bei wirtschaftlichen oder politischen Verhandlungen werden meist bereits im Vorfeld Machtpositionen geschaffen, um am Verhandlungstisch eventuelle Druckmittel ausnutzen zu können.

Der persönliche Verhandlungsstil

Abgesehen von verschiedenen Verhandlungsmethoden kommt es natürlich auch auf die Entwicklung einer persönlichen Verhandlungsstils an. Wolfgang Rasten gehört zur Geschäftsführung IG-Metall (Köln Leverkusen) und ist bereits seit 35 Jahren in seinem Beruf tätig. Ein gewisses Talent gehöre schon dazu, doch mit der Zeit können man durchaus lernen, etwas ruhiger zu werden, erklärt er. Man lerne beispielsweise seine Emotionen zurückzuhalten, denn zu emotionales Verhandeln könne hinderlich werden. Andererseits sei es aber wichtig, authentisch zu bleiben und voll und ganz hinter den eigenen Vorschlägen zu stehen. So könnte man also sagen, dass ein gewisses Maß an Emotionalität bei fast allen Verhandlungen eine Rolle spielt, niemand rückt gerne von den eigenen Argumenten und Positionen ab.

Nicht selten entstehen aus sachlichen Verhandlungen plötzlich emotionale Streitereien. Das kann beispielsweise daran liegen, dass sich die jeweiligen Verhandlungspartner nicht vertrauen. In einem solchen Fall müsse man eventuell reagieren und den Verhandlungsführer austauschen, denn die zwischenmenschliche Ebene sei sehr wichtig, so Rasten. Zusammenfassend könnte man demnach feststellen, dass der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen aus einer gesunden Mischung von stichhaltigen Argumenten, einem stabilen Machtgefüge und emotionaler Kompetenz besteht.