{"id":21295,"date":"2017-01-09T11:41:18","date_gmt":"2017-01-09T10:41:18","guid":{"rendered":"https:\/\/gesundheitsberatung.com\/psychologie\/?p=21295"},"modified":"2023-06-03T19:46:19","modified_gmt":"2023-06-03T17:46:19","slug":"psychologische-tricks-bei-verhandlungen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gesundheitsberatung.com\/psychologie\/beruf-arbeit\/psychologische-tricks-bei-verhandlungen\/","title":{"rendered":"Psychologische Tricks bei Verhandlungen"},"content":{"rendered":"<p>Wer kennt sie nicht, die Spr\u00fcche von Eink\u00e4ufern: Bei der Konkurrenz habe ich das gleiche Produkt viel g\u00fcnstiger gesehen. Wenn Sie mir ein gutes Angebot machen, kaufe ich trotzdem bei Ihnen. Allzu h\u00e4ufig lassen wir uns von solchen vermeintlich liebensw\u00fcrdigen <strong>Verhandlungen<\/strong> einlullen. Doch meist handelt es sich hierbei um durchaus bewusst eingesetzte <strong>psychologische Tricks<\/strong>.<\/p>\n<h3>Qualit\u00e4tsunterschiede beim Produkt<\/h3>\n<p>Wenn man dieses Szenario aus Sicht des Eink\u00e4ufers betrachtet, wird schnell klar, dass nur zwei Ursachen zugrunde liegen k\u00f6nnen. Entweder es gibt relevante Qualit\u00e4tsunterschiede bei den Produkten und der Eink\u00e4ufer m\u00f6chte nun das hochwertigere Produkt zu einem niedrigeren Preis erwerben. Oder aber er wendet sich an den g\u00fcnstigsten H\u00e4ndler, in den Hoffnung noch mehr zu sparen. Andernfalls w\u00fcrde er bei gleicher Qualit\u00e4t und unterschiedlichen Preisen sofort das g\u00fcnstigste Produkt ausw\u00e4hlen, ohne sich die zus\u00e4tzliche M\u00fche einer Verhandlung zu machen.<\/p>\n<h3>Verk\u00e4ufer will f\u00fcr M\u00fche belohnt werden<\/h3>\n<p>Auch beim ganz normalen Samstagsshopping kommen solche Tricks zum Tragen. Stellen wir uns einmal vor, wir gehen in ein Kleidungsgesch\u00e4ft und probieren mehrere Kleidungsst\u00fccke an. Wir lassen uns beraten von fachkundigen Verk\u00e4ufern und entscheiden uns schlie\u00dflich f\u00fcr drei verschiedene Hosen, Kleider, Anz\u00fcge oder \u00e4hnliches. Auf dem Weg zur Kasse seufzen wir und sagen: \u201eNa da ist ja jetzt einiges bei rumgekommen! Da m\u00fcssten Sie mir aber jetzt einen guten Preis machen, damit ich das alles kaufe.\u201c Und tats\u00e4chlich, in den meisten F\u00e4llen bekommen wir ordentlich Rabatt. Dieser Trick l\u00e4sst sich ganz einfach psychologisch erkl\u00e4ren. Die Verk\u00e4ufer haben nun \u00fcber eine Stunde mit uns zugebracht und w\u00e4ren schlichtweg entt\u00e4uscht, wenn der Kunde letzten Endes ohne etwas zu kaufen wieder geht.<\/p>\n<h3>K\u00f6rpersprache richtig interpretieren<\/h3>\n<p>Manchmal jedoch, gehen wir bei diesem Spiel leer aus. Manche Verk\u00e4ufer bleiben hart und erkl\u00e4ren uns: \u201eWir haben bereits Winterrabatt, da ist jetzt leider nicht mehr drin.\u201c Diese Verk\u00e4ufer wissen ganz genau, dass wir im Grunde genommen keine gro\u00dfe Lust haben, noch in das n\u00e4chste Gesch\u00e4ft weiterzuziehen und dort noch einmal von vorne zu beginnen. Doch warum reagieren dann nicht alle Verk\u00e4ufer so gewieft? Meist wittern wir als Eink\u00e4ufer sehr gut, wenn es eigentlich die M\u00f6glichkeit eines Preisnachlasses g\u00e4be. Unsere Intuition sagt uns also, wann es sich lohnt, eine Verhandlung zu f\u00fchren. Unterbewusst nehmen wir dies durch Gestik, Mimik und bestimmte Formulierungen, wie zum Beispiel die h\u00e4ufige Benutzung des Konjunktiv, wahr.<\/p>\n<h3>Hilfssatz gegen Panik<\/h3>\n<p>In der Rolle des Verk\u00e4ufers ist es daher sehr wichtig, Souver\u00e4nit\u00e4t und Sicherheit auszustrahlen. Unsicherheit k\u00f6nnen Eink\u00e4ufer sofort riechen und\u00a0somit gnadenlos ausnutzen. Hier kann es hilfreich sein, sich einen bestimmten Hilfssatz parat zulegen, den man sagen und wiederholen kann, sobald die Verhandlungen in eine unerw\u00fcnschte Richtung gehen. Man k\u00f6nnte beispielsweise eine R\u00fcckfrage an den Eink\u00e4ufer formulieren: \u201eWas m\u00f6chten wir denn heute gemeinsam erreichen?\u201c Dies ist eine Frage, die durchaus einen Kompromiss anklingen l\u00e4sst, jedoch gleichzeitig sehr gut von Provokationen seitens der Eink\u00e4ufer ablenken kann. Au\u00dferdem vermeidet dieser Hilfssatz, dass wir, wenn wir in Bedr\u00e4ngnis kommen, in Panik geraten. Allgemein betrachtet ist das Verhandeln eine hohe Kunst, doch mit gen\u00fcgend Erfahrung, Selbstvertrauen und den geeigneten Tricks, kann jeder eine Verhandlung zu seiner Zufriedenheit f\u00fchren.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Wer kennt sie nicht, die Spr\u00fcche von Eink\u00e4ufern: Bei der Konkurrenz habe ich das gleiche Produkt viel g\u00fcnstiger gesehen. Wenn Sie mir ein gutes Angebot machen, kaufe ich trotzdem bei Ihnen. Allzu h\u00e4ufig lassen wir uns von solchen vermeintlich liebensw\u00fcrdigen Verhandlungen einlullen. Doch meist handelt es sich hierbei um durchaus bewusst eingesetzte psychologische Tricks. 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