K\u00fcrzlich fand in Berlin die 10. Weltmeisterschaft im Verhandeln <\/b>statt. Die Kunst des Verhandelns erfordert gro\u00dfes psychologisches Geschick<\/b>, denn effektives und gutes Verhandeln will gelernt sein \u2013 hier nun ein \u00dcberblick \u00fcber die verschiedenen Methoden.<\/p>\nDie Harvard-Methode<\/h3>\n
Verhandlungen k\u00f6nnen anstrengend sein, sich \u00fcber Stunden hinziehen und ganze N\u00e4chte lang dauern, doch gleichzeitig bestimmen sie so gut wie alle Entscheidungen in Wirtschaft und Politik. Meist spielen sich Verhandlungen unter Ausschluss der \u00d6ffentlichkeit ab, doch was genau geschieht an den runden Tischen? Zahlreiche wissenschaftliche Modelle befassen sich mit dem Ablauf und den Strategien von Verhandlungen.<\/p>\n
Eine der wichtigsten Ans\u00e4tze ist hierbei die \u201eHarvard-Methode\u201c. Irene L\u00f3pez ist Wirtschaftspsychologin an der Cologne Business School. Sie erkl\u00e4rt, dass die Harvard-Methode im Wesentlichen zwei Verhandlungsstrategien vereint: den harten und den weichen Verhandlungsstil. Nach dieser Methode sollte man hart auf der Sachebene vorgehen, jedoch gleichzeitig weich auf der zwischenmenschlichen Ebene.<\/p>\n
Diese Methode ist allerdings in Wirtschaft und Politik oftmals\u00a0unbrauchbar, da sie eine Kooperation beider Verhandlungspartner voraussetzt. In der Politik geht es heutzutage aber eher darum, eine Verhandlung wenn m\u00f6glich zu gewinnen und dies l\u00e4uft meist nur \u00fcber die h\u00e4rtere Ebene, so L\u00f3pez. Daher h\u00e4lt Lutz Kaufmann, Wirtschaftswissenschaftler der\u00a0WHU<\/span>\u00a0Otto Beisheim School of Management, den Ansatz des sogenannten \u201e3D Negotiation Approach\u201c f\u00fcr passender. Bei diesem Modell werden Verhandlungen in drei Dimensionen unterteilt. Innerhalb der ersten zwei Dimensionen werden die sachliche sowie die zwischenmenschliche Ebene verhandelt. Die dritte Dimension konzentriert sich auf die Machtgef\u00fcge, die hinter den Kulissen stattfinden. Denn bei wirtschaftlichen oder politischen Verhandlungen werden meist bereits im Vorfeld Machtpositionen geschaffen, um am Verhandlungstisch eventuelle Druckmittel ausnutzen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n Abgesehen von verschiedenen Verhandlungsmethoden kommt es nat\u00fcrlich auch auf die Entwicklung einer pers\u00f6nlichen Verhandlungsstils an. Wolfgang Rasten geh\u00f6rt zur Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung IG-Metall (K\u00f6ln Leverkusen) und ist bereits seit 35 Jahren in seinem Beruf t\u00e4tig. Ein gewisses Talent geh\u00f6re schon dazu, doch mit der Zeit k\u00f6nnen man durchaus lernen, etwas ruhiger zu werden, erkl\u00e4rt er. Man lerne beispielsweise seine Emotionen zur\u00fcckzuhalten, denn zu emotionales Verhandeln k\u00f6nne hinderlich werden. Andererseits sei es aber wichtig, authentisch zu bleiben und voll und ganz hinter den eigenen Vorschl\u00e4gen zu stehen. So k\u00f6nnte man also sagen, dass ein gewisses Ma\u00df an Emotionalit\u00e4t bei fast allen Verhandlungen eine Rolle spielt, niemand r\u00fcckt gerne von den eigenen Argumenten und Positionen ab.<\/p>\n Nicht selten entstehen aus sachlichen Verhandlungen pl\u00f6tzlich emotionale Streitereien. Das kann beispielsweise daran liegen, dass sich die jeweiligen Verhandlungspartner nicht vertrauen. In einem solchen Fall m\u00fcsse man eventuell reagieren und den Verhandlungsf\u00fchrer austauschen, denn die zwischenmenschliche Ebene sei sehr wichtig, so Rasten. Zusammenfassend k\u00f6nnte man demnach feststellen, dass der Schl\u00fcssel zu erfolgreichen Verhandlungen aus einer gesunden Mischung von stichhaltigen Argumenten, einem stabilen Machtgef\u00fcge und emotionaler Kompetenz besteht.<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" K\u00fcrzlich fand in Berlin die 10. Weltmeisterschaft im Verhandeln statt. Die Kunst des Verhandelns erfordert gro\u00dfes psychologisches Geschick, denn effektives und gutes Verhandeln will gelernt sein \u2013 hier nun ein \u00dcberblick \u00fcber die verschiedenen Methoden. Die Harvard-Methode Verhandlungen k\u00f6nnen anstrengend sein, sich \u00fcber Stunden hinziehen und ganze N\u00e4chte lang dauern, doch gleichzeitig bestimmen sie so […]<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":15876,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[5047],"tags":[5033,5034,4024,5035,5036],"class_list":["post-15857","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-beruf-arbeit","tag-dreidimensionales-verhandeln","tag-strategien","tag-verhandlungen","tag-verhandlungen-erfolg-stil","tag-verhandlungen-harvard-methode"],"yoast_head":"\nDer pers\u00f6nliche Verhandlungsstil<\/h3>\n