Manchmal ist es gar nicht so einfach, andere<\/b> von etwas zu \u00fcberzeugen. Forscherinnen der University of Chicago Booth School of Business fanden\u00a0\u00a0jetzt\u00a0durch zahlreiche Studien heraus, wie es aber am besten funktioniert: Man sollte einfach betonen, was man selbst gerne mag oder gut findet<\/b> \u2013 weniger relevant ist, was man selbst gerne macht oder besitzen w\u00fcrde.<\/p>\nGleiche Meinung, anderes Handeln<\/h3>\n
Zust\u00e4ndige Wissenschaftlerin war die Professorin Ayelet Fishbach, die in Chicago Verhaltensforschung und Marketing lehrt. Gemeinsam mit ihrer damaligen Studentin Yanping Tu, die jetzt an der University of Florida arbeitet, f\u00fchrte sie entsprechende Experimente zum Thema durch. Dabei wurden die Probanden ganz unterschiedlichen Alltagsentscheidungen ausgesetzt. Darunter fielen beispielsweise die Wahl f\u00fcr eine Sorte Kaugummi, ein Einkauf im Supermarkt, das Aussuchen eines h\u00fcbschen Designs f\u00fcr eine Tasse oder das Ansehen eines Haustiervideos auf YouTube. Dabei kamen die Forscherinnen zu der Erkenntnis, dass es eine gro\u00dfe Tendenz gibt, sich anderen anzupassen. Dieses Vorgehen sei \u00e4u\u00dferst menschlich und geh\u00f6re zu unserem banalsten Verhaltensrepertoire. Die meisten Menschen schlie\u00dfen sich bevorzugt der Meinung anderer an. Dadurch gef\u00e4llt ihnen oft genau das, was anderen auch gef\u00e4llt. Anders sieht es aus, wenn es um unser Tun oder das tats\u00e4chliche Kaufen geht: In diesem Fall wollen sich die meisten Menschen lieber von der Masse abheben.<\/p>\n
Aus den Studien gehen auch die Gr\u00fcnde f\u00fcr dieses Verhalten hervor. Wenn es nur um die Vorlieben geht, denen sich die Menschen anpassen, nehmen sie die Urteile der anderen als die eigenen an. Bei tats\u00e4chlichen Handlungen wird das Tun der anderen mit dem eigenen erg\u00e4nzt. Das Fr\u00fchst\u00fcck w\u00e4re ein passendes Beispiel: Wenn unser gegen\u00fcber hier M\u00fcsli isst und wir ihm dabei zusehen, haben wir ein wenig das Gef\u00fchl, dass wir selbst M\u00fcsli essen w\u00fcrden. Man versetzt sich quasi in die Lage des anderen. Wenn wir dann aber selbst entscheiden m\u00fcssen, was wir zum Fr\u00fchst\u00fcck haben wollen, w\u00e4hlen wir eher etwas anderes, beispielsweise ein Omelett. So k\u00f6nnen wir dann unsere eigene Erfahrung mit etwas anderem erg\u00e4nzen. Sollte unser gegen\u00fcber beim Fr\u00fchst\u00fcck aber nur davon erz\u00e4hlen, wie gerne er M\u00fcsli ist, behaupten wir h\u00e4ufig, dass wir der gleichen Meinung sind.<\/p>\n
Was passiert, wenn die Informationen \u00fcber die Vorliebe und die konkrete Handlung parallel ablaufen? Also wenn der Fr\u00fchst\u00fcckspartner beispielsweise M\u00fcsli zu sich nimmt, aber gleichzeitig erz\u00e4hlt, dass er eigentlich viel lieber Omelett isst? In diesem Fall f\u00e4llt unsere Wahl auf die Vorliebe des anderen \u2013 also das Omelett. Hilfreich k\u00f6nnen die Ergebnisse der Studie vor allem f\u00fcr den Bereich des Online-Handels sein. Auch Social Media-Marketing und politische Kampagnen k\u00f6nnen von den Erkenntnissen profitieren. Konkret bedeutet das, dass man lieber auf m\u00f6glichst viele “Likes” beispielsweise bei Facebook setzen sollte, als st\u00e4ndig zu betonen, was andere gerne kaufen, essen oder machen. Auch Onlineshops sollten keine Listen zeigen, was andere gekauft haben, sondern was ihnen gefallen hat.<\/p>\n
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