Wer gut und richtig verhandeln<\/b> kann, der wird auf Flohm\u00e4rkten seinen Spa\u00df haben. Doch auch im t\u00e4glichen Leben kann es hilfreich sein richtig verhandeln zu k\u00f6nnen. Doch was hei\u00dft eigentlich richtig zu verhandeln? Die Psychologen Roman Tr\u00f6tschel von der Leuphana Universit\u00e4t L\u00fcneburg und David Loschelder von der Universit\u00e4t des Saarlandes haben sich dieser Frage in einer aktuellen Studienreihe angenommen.<\/p>\n
In Form von acht Experimenten, an denen 650 Probanden teilnahmen, erforschten sie den Effekt von zwei unterschiedlichen Verhandlungsstrategien. Bei der einen Variante, betrachten wir beispielsweise einen Autoverkauf, \u00e4u\u00dfert der Verk\u00e4ufer \u201eIch m\u00f6chte 9000 Euro f\u00fcr das Auto haben\u201c. Die alternative Formulierung stellt den Verkaufsgegenstand allerdings mehr in den Mittelpunkt, indem der Verk\u00e4ufer argumentiert \u201eIch gebe Ihnen das Auto f\u00fcr 9000 Euro\u201c. Damit wird suggeriert, dass der Preis auch h\u00f6her ausfallen k\u00f6nnte, aber eine gewisse Kulanz von Seiten des K\u00e4ufers besteht. Auch f\u00fcr den K\u00e4ufer gilt \u00e4hnliches. Wenn er den Kauf mit dem Satz \u201eIch gebe Ihnen 9000 Euro f\u00fcr das Auto\u201c schlie\u00dft, dann bewirkt dies positivere Effekte als die Aussage \u201eIch w\u00fcrde Ihnen f\u00fcr das Auto 9000 Euro geben\u201c.<\/p>\n
Eine weitere wichtige Erkenntnis brachte die Studienreihe ebenfalls: wenn Du als Verk\u00e4ufer Zugest\u00e4ndnisse machen wollen, dann hat es sich als lohnenswert erwiesen nicht den Preis zu ver\u00e4ndern, weil dann der Fokus weiterhin auf dem finanziellen Verlust des K\u00e4ufers liegt, sondern im Falle des Autokaufes zum Beispiel neue Reifen dazu zu geben. Die Fokussierung auf die Vorteile eines Verkaufs oder Kaufs sind daher entscheidend f\u00fcr den Erfolg des Handelns. Verhandlungen sind wahrlich eine Kunst, die es zu beherrschen gilt. Mit ein paar Kniffen kann diese allerdings positiv gelenkt werden. Probiere es doch selbst mal aus.<\/p>\n
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